如何让自己的利益与众不同从而吸引大客户合作兴趣?

发布日期:2019-09-16 10:38   来源:未知   阅读:

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  在谈判中,当你能给予客户他所想要的利益时,就会把客户的关注点从价格上转移到利益上,让这些利益会吸引着客户来与你合作。

  我们就拿一件产品来说吧,并不能拿金钱来衡量它的价值,它的价值的是由使用者来决定的。如果能够满足使用者的需求,就算这件产品再廉价,它也有一定的价值;如果这件产品并不是使用者所需要的,就算它再贵重也起不到作用。

  用与众不同的利益去吸引大客户,运用的就是这个原理。根据不同客户的不同需求,向客户提供能满足他需求的利益,在这个时候,你给予客户的利益才能发挥到最大值。

  在一些谈判中,有些谈判员也懂得给客户适当的利益,但是给予每个客户利益都是大致相同的,对客户来说就没有什么吸引力。这种做法只掌握了“利益”表面的用法,深入进去,才能把这种利益发挥到淋漓尽致。

  “利益“本身并没有特殊之处,就因为客户的需求才使它变得与众不同,在一般情况下,客户会对自己的需求点抱有更大的兴趣,用这种兴趣的去引导客户,更容易吸引着客户与你进行合作。

  雨馨是一个机械销售员,她最近在跟进一个大客户,这个大客户准备建立一个大型的食品加工厂,需要购买大量的机械设备,雨馨觉得这是一个很好的机会,她要想尽办法拿下这个客户。

  通过竞标,雨馨由于报价稍微低一点,并且她的设备很先进。她就顺利的入围了,双方进入了最后的谈判阶段。

  “你好,你的产品还不错,但是结果有点不合适,能不能再做一些调整!”谈判刚一开始,客户就直切主题。

  “我们可以为你们提供一些额外的帮助,我想那时候你就不觉得贵了!”雨馨幽默地笑着说,她想先吊起客户的胃口。

  “你们是一个刚建立起来的公司,在很多方面都是有点欠缺的,特别是在操作技术上。我想你们在购买过的机械以后,还需要几个技术员来指导吧!”

  “你说的没错!”雨馨的一句话说到了客户的心里,他们公司的现状就是这样的。

  “如果我们进行合作的话,我们公司可以免费为你们进行技术指导,可以为贵公司省下很多的钱!”雨馨有把握地说。

  “招标的过程中,你也看到了,我们的产品并不算贵,再额外送给你们这么大的好处,这样的好事,恐怕错过了就再也遇不到了!”雨馨把问题分析得很透彻,快要打动客户了。

  “你的没错,但是如果你把产品的价格稍微降低一点,就足够我们交技术培训费了!”这时候客户才想到自己最终目的,把话题又带到了价格上。

  “我们公司的设备,当然是我们研究的最透,你如果聘用其他的技术员不但不少出钱,还学不到真正的技术。再说,不管有没有这项技术培训,我们的机械价格都已经不可能再降了,你再考虑一下!”雨馨句句都能说中问题的要害,客户的心理已经彻底地动摇了。

  “好吧!就这个价格,你可不要忘了那项附加条件。”客户说完,就笑着签下了这个订单。

  在谈判中,要注意客户对这个方面的需求,对你不重要的利益,客户反而恰好需求,在这个时候,不如把这些利益送给客户,反而会起到最大的作用。

  案例中,在客户试图压价的时候,雨馨就是利用的这种方法,转移了客户的注意。一个刚建立起来的公司,在技术上你还有很大的欠缺,雨馨就是抓住了这一点,与客户进行谈判的。

  “如果我们进行合作的话,我们公司可以免费为你们进行技术指导,可以为贵公司省下很多的钱!”雨馨的这句话,确实具有很大的诱惑,客户也是一个聪明的人,他也会心里折算一下,当他估算到确实能省下不少钱的时候,对于这个诱惑他还是很心动的。

  但是,当他冷静思考的时候,就觉得这样的好处不是平白无故给你的,对方之所以这么做的目的就是,就在机械价格上占有一定的优势。

  在这个时候,如果雨馨在这个时候,露出一丝破绽,那么所有的努力都功亏一篑了。面对客户的质问时,雨馨表现的特别冷静,并且给他说明了适当的理由,这样才打破了客户心中的众多顾虑。

  当雨馨坚决地告诉他设备的价格不可能再降的时候,经过的内心的盘算,客户很快就会知道这是最划算的一种方法,自然会选择和雨馨合作。

  首先,对客户方应该有一个大致地了解。在对客户进行了解以后,你才能从中得知客户有哪方面的需求,了解了正确的方向以后,你才知道用什么样的方法才能吸引住客户的兴趣。

  其次,给予客户她所想要的利益。这是最关键的一步,对于自己所想要的利益,每个客户都想得到,但是谁都知道天下没有免费的午餐。客户就会觉得你给了他这点好处,在其他的方面一定会扣回属于自己的利益,到时候吃亏的还是自己。

  在案例中,就发生了这样的情况,面对雨馨所给他的利益,他就会觉得这是一个陷阱,经过雨馨的进一步说明,最终才让客户打破了心中的顾虑。

  能用与众不同的利益去吸引客户是一种技巧,能让客户接受你的利益是一种智慧,把技巧和智慧进行完美的结合,才能受到奇效。请问瓷都取名算命在测两人关系准不准的

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